9 Táticas Eficazes para Impulsionar as Vendas da Sua Empresa
1. Planeje Suas Vendas com Antecedência
O planejamento de vendas é crucial para orientar a equipe comercial. Por isso, é importante iniciar o ano com metas claras para todos. Coletar e analisar as métricas do ano anterior ajuda a identificar ações que trouxeram bons resultados, permitindo incorporá-las no planejamento do próximo ano. Também é essencial revisar períodos de baixa performance para identificar áreas de melhoria.
Elaborar uma previsão inicial de vendas para o ano permite estimar os investimentos necessários, desde ações de marketing até novas contratações. Planejar com antecedência proporciona mais tempo para organizar os planos de ação e reduz a margem de erro na execução.
2. Invista em Capacitação
Manter a equipe motivada e bem treinada é fundamental para aumentar as vendas. A gestão deve apoiar o desenvolvimento contínuo dos vendedores, reconhecendo bons desempenhos e ajudando a resolver conflitos e gargalos. Investir em treinamentos de vendas — sejam internos, externos, com especialistas ou ministrados pelo próprio gestor — é uma excelente maneira de demonstrar esse compromisso.
Esses treinamentos podem abordar tanto habilidades técnicas quanto soft skills, que são competências pessoais e comportamentais que impactam a performance profissional. Exemplos de soft skills incluem inteligência emocional, relacionamento interpessoal, foco no cliente, colaboração em equipe, motivação, comunicação e organização. Essas habilidades melhoram o ritmo de trabalho e contribuem para mudanças positivas na cultura e no clima da empresa.
3. Sincronize as Metas de Vendas com o Marketing
Para aumentar as vendas, é crucial alinhar os objetivos de Marketing e Vendas. Muitas empresas ainda enfrentam dificuldades para sincronizar essas áreas, mas ter objetivos bem definidos é essencial.
O planejamento de vendas deve orientar os planos de marketing, incluindo perfis de clientes desejados, perfis não desejados, previsão de crescimento de vendas por trimestre, metas específicas para diferentes produtos ou serviços e crescimento projetado para as taxas de conversão.
Com essas informações, o time de marketing pode criar um planejamento mais assertivo. É importante também coordenar esses objetivos com o planejamento financeiro da empresa, que ditará o orçamento disponível para atingir as metas.
4. Utilize Técnicas de Persuasão para Vendas
A persuasão é uma técnica eficaz para convencer clientes a fecharem negócios sem ser inconveniente.
Algumas dicas básicas incluem usar as palavras certas, como:
- chamar o cliente pelo nome e usar o pronome “você” para criar proximidade;
- fazer perguntas abertas para obter informações valiosas;
- e dominar gatilhos mentais, como oferecer benefícios, fazer com que o cliente assuma um compromisso e demonstrar autoridade.
Robert Cialdini, autor do best-seller “As Armas da Persuasão”, é um especialista no assunto e oferece diversas dicas sobre como usar a persuasão de maneira eficaz. No vídeo abaixo, gravado durante o RD Summit 2018, ele deu algumas dicas sobre persuasão. Veja:
5. Personalize a Comunicação com o Cliente
Assim como o marketing deve entregar conteúdos adequados aos interesses e ao estágio da jornada de compra de cada Lead, os vendedores também precisam personalizar suas abordagens. Com os dados corretos, é possível personalizar todas as interações, fazendo com que o cliente se sinta especial e compreenda que a comunicação foi pensada para ele.
Uma dica é analisar as interações do cliente em potencial com a empresa para descobrir seus interesses e procurar mais informações sobre ele e a empresa em que trabalha. O LinkedIn e o CRM são boas fontes de informações.
6. Explore o Potencial dos Clientes Atuais
Muitas empresas focam apenas na atração de novos clientes, mas os consumidores atuais também são uma excelente fonte de novos negócios. Além de retê-los, é possível vender mais para eles por meio de cross-sell e upsell.
O cross-sell oferece produtos ou serviços complementares, enquanto o upsell oferece melhorias na oferta adquirida, sempre de forma natural e que agregue valor ao cliente.
7. Construa Relacionamentos de Confiança com Clientes Potenciais
Para empresas que fazem vendas complexas e B2B, é crucial estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes em potencial. Adotar uma abordagem consultiva, ouvindo mais e falando menos, permite entender as necessidades dos clientes e ajustar o discurso para oferecer a melhor solução.
Os compradores atuais chegam mais informados à negociação, então o vendedor deve conhecer bem os produtos e serviços que comercializa. Ganhar a confiança do cliente, escutando-o e demonstrando empatia, é fundamental para oferecer uma experiência excelente e aumentar as vendas.
8. Adote uma Metodologia de Vendas
Usar uma metodologia bem definida ajuda a equipe comercial a se tornar mais organizada e produtiva.
Na The Key SEO, por exemplo, utilizamos a metodologia PEACE (Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução) para obter melhores resultados. Seguir um passo a passo estruturado facilita a gestão e a execução das vendas.
Quer saber mais sobre a PEACE? Aproveite os links abaixo:
- Artigo do Sebrae: Conheça a metodologia PEACE para ter eficiência nas suas vendas
- Curso Gratuito: Metodologia PEACE, Metodologia para gestão de vendas de alta performance e produtivide
9. Integre um CRM na Rotina Comercial
Para aumentar as vendas, é essencial ter um planejamento bem estruturado e alinhado com toda a empresa. Além disso, é crucial mapear a rotina comercial, os processos e metodologias utilizados. Acompanhar os vendedores no dia a dia e entender como se comunicam, quais ferramentas utilizam e como se relacionam com os clientes é fundamental.
Um software de CRM ajuda a controlar o processo comercial, oferecendo autonomia aos vendedores e segurança para a gestão. No CRM, cada vendedor tem um registro completo de suas atividades, com espaço para anotações importantes e uma visão ampla das tarefas previstas. O gestor também pode acompanhar o progresso das metas por meio de relatórios de resultados.
Adotar um CRM otimiza a rotina comercial e é uma excelente maneira de aumentar as vendas. Se você ainda não utiliza essa ferramenta, é hora de pesquisar e encontrar a que melhor se encaixa nas suas necessidades.
